MentorPro.kz

Как добиться успеха на рынке строительства и девелопмента

Как добиться успеха на рынке строительства и девелопмента

Интервью с Татьяной Решняк, Ex-генеральным и коммерческим директором ТОП-10 девелоперских холдингов, г. Москва, ментором MentorPro.kz, экспертом по росту и построению продаж в отрасли недвижимость и девелопмент

Каким образом Вы начали карьеру в отрасли недвижимости?

Это произошло совершенно случайно. Помните фильм “Москва слезам не верит”? Так вот я была типичная героиня этого фильма. Приехала из небольшого города Актюбинска, с маленьким ребенком, совершенно одна, но абсолютно точно знала, что у меня все получится и получилось... Но обо всем по-порядку. Москва любит смелых, решительных и трудолюбивых. И принимает тех, кто очень старается.

Я работала руководителем по сбыту на одном заводе, который делал поставки для строительного сектора Москвы. Одним из моих заказчиков – был Главмосстрой. Это компания -легенда. С нее начиналась вся большая стройка Москвы. Главное управление по жилищному и гражданскому строительству в Москве (Главмосстрой) было создано в 1954 году и построило две трети столицы. Все знаковые объекты столицы, такие как Кремлёвский дворец съездов, гостиница «Россия» и гостиничный комплекс «Измайлово», цирк на проспекте Вернадского, Детский музыкальный театр им. Н. Сац, Онкологический и Кардиологический центры, МХАТ им. Горького и многие другие , были построены этой легендарной компанией.
"Уже через 6 месяцев меня назначили генеральным директором вновь образованного центра реализации недвижимости всего холдинга – Главмосстрой-недвижимость"
Меня заметил один из руководителей Главмосстроя, и дальше было все как в фильме. Меня пригласили на работу. Задачу, которую предстояло решить – это выстроить систему продаж недвижимости, сначала в одной из дочек холдинга. К слову в ХК Главмосстрой насчитывалось более 100 предприятий. Конечно, меня девушку из провинции, оказавшись в таком холдинге с историей, получив возможность показать и проявить себя, было уже не остановить.

Уже через 6 месяцев меня назначили генеральным директором вновь образованного центра реализации недвижимости всего холдинга – Главмосстрой-недвижимость. Нужно было провести реструктуризацию, уволить половину людей, оставить только самых эффективных и ставить девелопмент на коммерческие рельсы. Я безмерно благодарна таким людям как президенту Главмосстрой, заслуженному строителю РФ – Улановскому Г.М, и вице-президенту – Кременец И.В. за то что поверили тогда в меня совсем молодого и неопытного руководителя, помогли, поддержали. На тот момент я была самым молодым руководителем в холдинге, перед моей командой, численностью более 100 человек стояла большая и амбициозная задача, которая росла из года в год и мы с ней успешно справлялись.

Что посоветуете молодым руководителям и директорам, оказавшимся в такой же ситуации, когда задачи и ответственность большие, а опыта не хватает?

Будет три совета:

Первый - не бойтесь, У Вас все получится если вы будете не просто много работать, а очень много работать. Ваша продуктивность должна быть на порядок выше, чем у других. Нельзя добиться результата, работая как другие. Вы просто должны работать кратно больше!
Второй – учитесь постоянно. Я каждые три месяца учусь, в том числе и сейчас. Всегда внедряю новые знания тут же в деятельность компании. Обучение может быть как долгосрочным – МВА например, дает комплексное видение бизнеса для руководителя. Так же очень люблю краткосрочное обучение, профессиональные тренинги. Регулярно проводила тренинги для своей команды – это крайне важные мероприятия, ведь командный дух нельзя купить или раздать, его можно только вырастить в коллективе своими руками. Очень важно регулярно бывать на отраслевых мероприятиях профессионального сообщества, обмениваться с коллегами опытом, новыми подходами. В общем не варитесь в собственном соку, будьте среди профессионалов и постоянно учитесь.
"Третий - Найдите себе наставника, старшего товарища, ментора, не важно как он называется. Важно чтобы это человек помог сделать правильные шаги в нужном направлении, не дал оступиться и совершить непоправимые ошибки, сократил Ваш путь к успеху"

У Вас был такой ментор?

Да, конечно. И именно данному когда-то слову этому человеку, я обязана появлением в программе менторства. Это была женщина, сильно старше меня, с большим опытом за плечами, с которой мы проработали бок о бок 8 лет и наставничеству которой я безгранично благодарна. Когда-то на мой день рождения она мне подарила незамысловатую картину, с подписью “ Так будет не всегда” , посоветовала повесить ее на видном месте в моем кабинете. Только спустя многие годы, я поняла истинный смысл этой подписи. Как-то помню я ее спросила – почему она мне помогает? И она ответила: “ Когда ты будешь опытной, взрослой, иметь за плечами большой багаж знаний, не забудь этим поделиться с теми, кому это нужно!”
"Мы проработали с моим ментором бок о бок 8 лет - наставничеству с которой я безгранично благодарна."

Что в развитии девелоперского проекта, Вам кажется наиболее важным?

Мы все давно изучили учебники Котлера вдоль и поперек, научились обозначать свои целевые аудитории, находить кратчайшие маркетинговые пути достижения, но когда ты имеешь дело с недвижимостью, нужно не забывать что это самая важная для человека базовая потребность, если говорить о жилой недвижимости конечно. Поэтому в основу эффективного развития продукта девелопмента я бы поставила хорошую эмпатичную фантазию для построения базовых сценариев жизни.
"Не нужно продавать квадратные метры, нужно продавать образ жизни"
А для этого нужно понимать сценарии жизни в этих квадратных метрах. Если Вашим консультантам по продукту или штатным маркетологам удастся описать все эти сценарии и оснастить Ваш проект всеми необходимыми атрибутами, для их реализации, то Вы сможете всегда продавать лучше, быстрее и выше рынка. А ведь именно к этому стремиться каждый девелопер.

В Москве где вы работали 20 лет все таки в строительную отрасль допускают только компании с огромным опытом строительства. У нас в Казахстане такая возможность есть и у относительно небольших компаний и у новичков. Как Вы им посоветуете выстроить систему продаж, если это только 1-й или 2-й проект в компании? Как избежать ошибок и минимизировать затраты?

Есть несколько вариантов развития сценариев продаж для Застройщика – партнерские продажи на эксклюзиве, партнерские продажи без эксклюзива, собственная система продаж, смешанная система продаж.

Какой из вариантов выбрать, как построить такую систему продаж – на все эти вопросы можно ответить после проведения стратегической сессии с собственником бизнеса и понимания я его долгосрочных целей. Есть один очень важный фактор успеха – это профессионализм. Если Вы профессионал в стройке, но далеки от продаж, наймите профессионала и сделайте вместе с ним самый эффективный коммерческий блок своей компании.

Скорее всего Вы уже изучали работу разных застройщиков здесь в Алматы. Есть что то на что обратили внимание? То что удивило?

Да пожалуй есть два основных момента на которые я обратила внимание.

Первый – как будто бы отсутствуют стандарты. Это касается как крупных, так и мелких застройщиков, с кем мне пришлось взаимодействовать. Бросается в глаза некая вольность изложения менеджерами по продажам презентации проекта и всей дальнейшей работы с клиентом. Когда есть четко прописанные стандарты и скрипты, проще оценить работу, отследить качество, понять в какой точке касания с клиентом был сбой и быстро исправить ситуацию. При отсутствии стандартов, такой возможности нет и все оценки будут слишком субъективны.
"Компания, готовая применить современный подход в маркетинге и продажах будет далеко впереди от конкурентов. Компаниям Казахстана есть куда расти и развивать"
Второй – и здесь слишком большая разница с московским рынком, такое впечатление, что деньги застройщикам не нужны. Подобная модель допустима на развитом рынке недвижимости, например в Европе. Но на развивающемся рынке за “деньгами” клиента охотятся в жесткой конкурентной борьбе. Я увидела, что клиента с деньгами никто “не дожимает”. Есть определенные технологии, уже как минимум лет 10 используемые на развивающемся рынке, по “дожатию” клиента до сделки (более агрессивный маркетинг + построение customer journey map). Я не видела, чтобы эти инструменты применяли. Это говорит о том, что компания, готовая применить современный подход в маркетинге и продажах будет далеко впереди от конкурентов. В общем есть куда расти и развиваться.

У Вас есть опыт работы с непрофильными активами банка. В чем особенность работы с ними?

Особенность работы с непрофильными активами скрыта в самом определении – “непрофильные” . Это значит, что у организации есть основная , профильная деятельность, а вопрос реализации непрофильных активов как будто на десятом месте, и занимаются им обычно тоже не профессионалы. Но до определенного времени. Потом срочно вдруг нужно от этих активов избавиться по какой то причине, и держатель актива начинает метаться.
Первое что он делает – продает сам. Обычно плохо и безрезультатно.
"Путей много – редевелопмент, деление большого на малое, флиппинг, привлечение арендаторов и продажа ГАП и многие другие инструменты, доступные профессионалу с креативным мышлением и большой насмотренностью в данной сфере"
Второе обращается к брокерам. Но тут возникает вопрос ценообразования, брокер всегда предлагает продать дешевле, держатель актива не может на это пойти. И так замкнутый круг. Чтобы его разорвать – необходимо конечно пригласить профессионала, который сможет иначе взглянуть на недвижимость, придать ей новую ценность . Путей много – редевелопмент, деление большого на малое, флиппинг, привлечение арендаторов и продажа ГАП и многие другие инструменты, доступные профессионалу с креативным мышлением и большой насмотренностью в данной сфере.

Есть такое выражение “не я имею недвижимость, а недвижимость имеет меня”. Разве так бывает?

Бывает, и даже чаще чем Вы себе можете представить. Это выражение отражает тот факт что недвижимость в ваших руках пока является низкодоходным инструментом, а иногда и просто пассивом.

Очень часто такой недвижимостью является зарубежная недвижимость, купленная в порыве эмоций, без сервиса для сдачи ее в аренду. Как результат – Вы вынуждены платить за нее коммуналку, налоги, а используете ее только 1 месяц в году. Мало того, при желании наконец от нее избавиться , возникает ряд сложностей.

Или другой вариант – у вас есть здание, когда-то давно приватизированное или купленное ниже рынка, морально и физически устаревшее, сдаваемое в аренду одному арендатору по долгосрочному договору аренды целиком. Доход от аренды все тот же минимальный. Вы сами не хотите улучшать здание и делать ремонт, находить других более выгодных арендаторов, возможно из-за отсутствия денег или времени на это. Но – для этой цели можно привлечь инвестора-партнера. Сделать редевелопмент здания, разбить его на малые помещения и сдать в 3-5 раз дороже. И все это сделать на деньги инвестора партнера. Но Вам об этом или неизвестно, непонятно как это реализовать или просто страшно выходить из текущей зоны комфорта и стабильности, пусть и низкодоходной. .
"Что во всех этих случаях делать? Конечно найти профессионала, который хотя бы даст варианты развития проекта, с целью повышения его доходности. А еще лучше поможет найти партнеров для реализации выбранного Вами плана развития, структуризирует сделку, минимизирует Ваши риски и кратно увеличит доходность Вашего актива"
Еще пример,вы - владелец земельного участка в хорошей части города, где стоят старые постройки и ангары, которые Вы уже много лет сдаете в аренду. Арендный поток низкий, после уплаты всех налогов, остается минимум . Вам неоднократно предлагают разные варианты – купить ваш земельный участок с отсрочкой платежа, совместно построить на этом участке что то новое, отдать застройщику под строительство и получить свою долю будущими метрами. Но Вас это пугает, по той причине, что минимальный арендный поток у вас есть сейчас, как синица в руках, а все остальные более экономически выгодные перспективы – это журавль в небе. И Вы отказываетесь от возможности превратить Ваш актив в высокодоходный.

В завершении – Ваше пожелание участникам программ менторства

Когда то, работая в моем любимом Главмосстрое, мы строили Дом КВН для Маслякова А.В, и у нас был рекламный слоган, который был на всех афишах и растяжках города Москвы и во всех телевизионных программах КВН - “Стройте Ваше будущее вместе с нами”! Я считаю что это слоган идеально подходит для смелых, дерзких, современных бизнесов, которые привлекают опытных профессионалов менторов, для своего развития.

Итак - Стройте Ваше будущее вместе с нами!
Найти ментора в Казахстане поможет сервис Mentor.Pro. Наставники, прославившиеся своими профессиональными навыками как в родной стране, так и за рубежом, помогают молодым и состоявшимся, но не перестающим развиваться компаниям увеличить свой оборот от 3 миллионов тенге и выше, масштабироваться и привлечь больше инвестиций.

Используйте фильтр на сайте, чтобы подобрать ментора, подходящего вам по отрасли, опыту и навыкам, а Mentor.Pro организует с ним бесплатную встречу-знакомство.
2025-01-05 10:47