Ментор и цифровые технологии: современные тренды и лучшие практики

Увеличить продажи: как найти покупателей

Статистика неумолима: 20% компаний терпят неудачу в течение первых двух лет работы. Одна из главных причин «смертности» стартапов — отсутствие денег.

Высокий объем продаж — это не желаемое, а необходимое условие для любого бизнеса. В статье мы ответим на вопрос: как продавать больше, чтобы не попасть под категорию неудавшихся проектов.

Анализ клиентской базы

Первый шаг к успеху — это глубокое понимание своих клиентов. Проведите детальный анализ клиентской базы, изучив их:

демографические данные: возраст, пол, местоположение, образование, уровень дохода;
поведенческие факторы: частота покупок, предпочитаемые товары или услуги, каналы связи;
отношение к бренду: отзывы, уровень лояльности, степень удовлетворенности.

Анализ клиентской базы поможет выявить наиболее привлекательные сегменты аудитории и разработать эффективные маркетинговые стратегии. Его также можно использовать для выявления потенциальных клиентов и нацеливания на них своих рекламных кампаний.

Крупные маркетплейсы, тот же Amazon, к примеру, активно применяют анализ для персонализации предложений. Когда пользователь заходит на их сайт, он видит список рекомендованных товаров, основанный на его предыдущих заказах. Такой подход увеличивает вероятность совершения покупки и, по данным исследовательской компании Deloitte, помогает в среднем увеличить прибыль на 8% в год.

Расширение клиентской базы

Говоря о том, как привлечь новых покупателей и расширить клиентскую базу, нельзя не упомянуть, что поможет в этом активное использование:

социальных сетей для таргетированной рекламы, которая будет доходить до потенциальных клиентов, максимально соответствующих вашему профилю;
SMM-маркетинга для построения доверительных отношений с аудиторией, а также для повышения узнаваемости бренда через интересный и полезный контент;
рекламы в виде контекстных объявлений, баннеров на популярных сайтах и рекламы в традиционных СМИ.

Кроме того, не стоит недооценивать силу «сарафанного радио». Запускайте мощные реферальные программы, ведь 92% потребителей больше доверяют рекомендациям друзей и семьи, чем любой другой форме рекламы.

Обучение персонала

Исследование компании Bain & Company продемонстрировало, что даже незначительное улучшение качества обслуживания клиентов, всего на 5%, может привести к увеличению продаж на 25%.

Это же подтверждают результаты опроса American Express, которые показали, что 78% потребителей предпочитают выбирать компании с профессиональным обслуживанием, даже если их услуги стоят дороже, чем у конкурентов.

Существует несколько вариантов обучения персонала:

внутреннее – организовывается силами сотрудников компании;
внешнее – проводится сторонними организациями: учебными центрами, тренинговыми компаниями и т.д.;
онлайн-обучение с использованием специальных платформ и технологий;
наставничество – опытный сотрудник обучает и направляет менее опытного.

Какой бы метод вы ни выбрали, важно, чтобы он подходил под ваши цели и бюджет.

Однако, если с первыми тремя вариантами из списка все понятно, то где найти ментора в Казахстане, который поможет обучить сотрудников? Отличным вариантом станет сервис Mentor.Pro. В его базе собраны лучшие сертифицированные бизнес-менторы, занимающие высокие должности в компаниях, входящих в ТОП-50 лучших не только в Казахстане, но и за рубежом.

Сервис по аренде менторов найдет для вас подходящего наставника и организует бесплатную встречу с ним, чтобы вы могли познакомиться, выявить свои проблемы и узнать, как эксперт может их решить.

Программа лояльности

Программа лояльности в бизнесе — это система поощрений клиентов, которая стимулирует их совершать покупки, формирует положительное отношение к бренду и увеличивает средний чек.

Существует множество способов ее реализации, но цель остаётся неизменной: побудить клиентов чаще возвращаться за товарами и услугами.

Вот несколько примеров и принципы их работы:

бонусные: получение баллов за каждую покупку, которые затем можно использовать для получения скидок, подарков или других привилегий:
многоуровневые: разные уровни привилегий в зависимости от активности клиента. Так, VIP-клиенты могут получить доступ к эксклюзивным предложениям, раннему доступу к новым продуктам или услугам, персональному обслуживанию;
коалиционные: несколько компаний объединяются, чтобы предложить своим клиентам общую программу лояльности. К примеру, авиакомпании в сотрудничестве с гостиницами могут предлагать клиентам мили за проживание в отеле;
программы лояльности, основанные на данных: компании используют данные о покупках клиентов, чтобы персонализировать предложения и повысить их эффективность.

Исследования доказали, что участники программ лояльности совершают покупки чаще и тратят больше денег. Кроме того, они с большей вероятностью порекомендуют компанию своим друзьям и родным и с меньшей вероятностью перейдут к конкурентам.

Также стоит отметить, что программы лояльности помогают компаниям получать важную информацию о своих клиентах, которая может быть использована для создания более эффективных маркетинговых кампаний, во время разработки новых продуктов и услуг, а также для улучшения качества обслуживания.

План акций и скидок

План акций и скидок позволяет справиться с несколькими задачами: расчистить складские запасы и быстро избавиться от залежалых товаров, освободив место для новых поступлений, а также эффективно вывести на витрины новый продукт, помочь в его продвижении и стимулировать его продажи.

При составлении плана необходимо:

Выделить цели. Чего вы хотите добиться с помощью акций и скидок?
Выявить товары/услуги, на которые будут распространяться акции.
Выбрать виды акций и скидок: скидки в процентах, фиксированные, акции «2 по цене 1», бесплатная доставка и т.д.
Установить продолжительность. Когда будут проходить акции? Сколько они будут длиться?
Определить бюджет. Сколько вы готовы потратить на проведение акций?
Разработать план продвижения. Как вы будете информировать покупателей о своих акциях? В этом могут помочь реклама, социальные сети, рассылки и т.д.
Отследить результаты и, при необходимости, ввести в него коррективы.

Кому нужен план акций и скидок? Практически всем компаниям, но особенно он важен для розничных и интернет-магазинов и сезонных бизнесов.

Важно: акции и скидки должны быть не только выгодными для покупателей, но и рентабельными для компании!

Анализ и оптимизация витрины

Анализ и оптимизация витрины — это комплекс мер, направленных на улучшение оформления и размещения товаров в торговой точке, будь то онлайн-магазин или бутик в торговом центре. Цель этих действий — привлечь внимание покупателей и повысить продажи.

Как провести анализ и оптимизацию витрин?

Анализ:

Изучите своих конкурентов: как оформлены витрины ваших конкурентов? Какие приемы они используют? Привлечет ли это вашу целевую аудиторию?
Оцените свою витрину: насколько она привлекательна? Удобна ли она для покупателей?
Соберите отзывы клиентов: что им нравится/не нравится в вашей витрине?

Оптимизация:

Разработайте концепцию и стиль витрины.
Оформите ее с помощью привлекательных визуальных элементов, понятных ценников, информационных табличек.
Разместите товары, используя принципы мерчандайзинга.
Регулярно обновляйте витрину в зависимости от сезона, праздников и акций.

Выход на новые рынки

Выход на новые рынки означает расширение деятельности компании за границы уже освоенных ею территорий.

Это можно осуществить несколькими способами:

географическая экспансия — выход в новые регионы или страны;
привлечение новых групп потребителей, которые могут отличаться по уровню дохода, интересам или демографическим характеристикам;
выпуск товаров или услуг, которые ранее не предлагались компанией;
перевод существующего бизнеса в онлайн-среду или создание нового онлайн-продукта.

В перспективе это позволит увеличить продажи и прибыль за счет доступа к новым клиентам и источникам дохода, снизить зависимость от текущих рынков (диверсифицировать бизнес), повысить конкурентоспособность и сделать компанию более привлекательной для инвесторов и партнёров.

О том, как выйти на новые рынки, можно рассказать в несколько этапов:

Провести анализнового рынка, чтобы понять его потенциал, конкуренцию, потребности клиентов и так далее.
Разработать стратегию выхода на рынок, которая будет учитывать все факторы, выявленные в ходе исследования.
Провести маркетинговую кампанию, чтобы повысить осведомленность о компании и ее продуктах/услугах на новом рынке.
Наладить систему сбыта и дистрибуции, чтобы сделать продукты/услуги компании доступными для новых клиентов.
Обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов.

Как видно из приведенной выше статистики, использование разнообразных маркетинговых инструментов может существенно увеличить ваши шансы на привлечение клиентов и рост продаж.

Не стоит бояться пробовать что-то новое! Экспериментируйте с разными каналами и подходами, следите за результатами и корректируйте свою стратегию работы по мере необходимости.